料神Sam”的外贸网络营销神技②:从网站

  北京赛车官网搜索客户给客户发开发信之前,是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间,但是碰到潜在客户的感觉比较对口时,千万别偷懒省略这一步。为什么我说调查分析客户十分重要,甚至要超过开发信本身呢?原因如下:1、可以帮助你找到对的人;2、可以让你对潜在客户有

  搜索客户给客户发开发信之前,是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间,但是碰到潜在客户的感觉比较对口时,千万别偷懒省略这一步。

  现在,我们来用多个实例来说说怎样分析调查客户,深挖客户背景。假设我们就是一家做一次性手套和衣服的外贸企业,在找美国市场客户的时候,找到 HIGH FIVE 的客户网站。

  请大家一起动手打开这个网站:(注:这个公司网站是我在零售网站的产品包装上看到的品牌,进而搜到的。)

  打开一个公司的网站,首先我们看ABOUT US的内容。很多人上来就看看主页,看看产品页,然后就直奔contact us页面去找邮箱去了。其实这是错误的习惯!最有价格的信息点,其实都藏在about us页面中,要学会从客户公司的简介中找到价值信息点:公司角色、性质、所处行业、主营产品、历史,甚至可能CEO介绍。另外,about us页面中也经常能提炼到关键词!

  具体的方法如下:就像HR收到面试者的简历一样,想象一下你的手中有一个红色的记号笔,在关键信息和有亮点的地方划下横线,最后把这些关键的点给“摘”出来。之后,我们把这些重要信息进行适当处理,输入客户档案信息表格中,并逐条进行分析:

  disposable gloves and apparel,主要产品:一次性手套和衣服;(多了一个产品关键词,录入关键词表格中)

  dealers and distributors worldwide ,客户群体:全球范围的经销商、分销商(显然要出口,自己生产成本高,价格可能没有优势,应该会从中国进口)。

  你看,公司简介页面中有这么多有价值的信息点可以挖,为何你们都从来不重视研究呢?

  premium brand多了两个产品关键词:protective clothing, hand protection (收录入关键词表格中,潜在客户网站上的产品类别、表达,其实对你扩充你的关键词词库非常有用!)

  这里没有关键信息,不过此处的表达方式值得大家学习。很多地道的表达方式的句子,可以放到 “About us金句集合”里(我就不演示给大家看了,我用的是一个WORD文档收录的)。

  这些表达,稍微改改,避开一些spam trigger words,也可以写到你的开发信里(太明显的“推销性”的句子就不用收录了),也可以放到你的网站或者 E-catalog里。

  继续看网站上部的频道导航条,找到“Catalog”,我们先下载,并保存到这个电脑上文件夹中。此处省略Catalog 研究的若干字。(规格、型号、包装、颜色、产品线是否齐全等等。)

  可以看到,首先映入眼前的是4张产品图片,放在首页的产品一定是这个公司的主打产品!

  排在第一位的应该是主营产品(我们判断此公司应该是以第一类产品:GLOVES 业务起家的);第二类产品应该是业务发展过程中新加入的产品业务。

  根据我以前说的,产品分类越少的客户,可能越专业,价格敏感度越高。这里可以在潜在客户信息表格里注明:价格敏感度偏高!

  这时候很多人就觉得这个就是对口客户了,下一步就是准备去找邮箱了!其实这里又要注意到一个坑!

  注意看这个网站左上角公司的LOGO!料神Sam”的外贸网络营销神技②:从网站CONTACT US页面将客户“大卸八块有没有看到,LOGO 的右上角有个圆圈,里面有个R ® 这是商标的标志!你们可以用浏览器的快捷键把网页放大看。

  所以说,这个只是一个品牌网站,你往这个网站去发邮件,很可能就没什么效果。一般大的公。

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